Nhưng không chỉ giới hạn ở khâu kinh doanh và khai thác, quản lý lợi nhuận còn có những ảnh hưởng khác liên quan đến quy trình mà các hãng tàu phải tìm cách thích ứng trong những năm tiếp theo.
Về mặt quản lý đội ngũ bán hàng, sự linh động trong tái phân bố sản lượng giữa các khu vực địa lý sẽ khiến phương pháp truyền thống, bán hàng theo chỉ tiêu cố định, gặp khó khăn, đặc biệt là với lượng hàng bán theo cước giao ngay. Một nhân viên bán hàng có thể đang làm việc rất hiệu quả, nhưng nếu thị trường ở cảng cách chỗ anh ta 4000 km bỗng có lượng nhu cầu tăng đột biến làm sản lượng phân bổ cho anh ta bị cắt giảm, qua đó khiến cho mục tiêu đạt doanh số hoặc sản lượng đề ra trước đó bỗng nhiên xa vời vợi với anh chàng tội nghiệp. Trong khi biện pháp đặt chỉ tiêu bán hàng vẫn có thể được sử dụng cho những hợp đồng lớn và ràng buộc, nó lại không phù hợp cho thị trường cước giao nhay. Hệ quả là chúng ta sẽ thấy các hãng tàu tiến hành thay đổi trong khâu quản lý bán hàng trên cơ sở xoay quanh khả năng tối ưu hóa lợi nhuận tổng thể, thay vì tập trung vào sản lượng hay doanh thu của từng khu vực.
Nhóm nhân sự chịu trách nhiệm xây dựng giá cước tại các hãng tàu cũng sẽ cảm nhận được sự thay đổi từ quá trình định hình của phương pháp quản lý lợi nhuận và dữ liệu thời gian thực. Như chúng ta đã bàn trước đây, thách thức cho họ một phần sẽ là sự minh bạch đang dần được hình thành trong thị trường. Tuy nhiên, sự minh bạch trong thị trường cước giao ngay cũng có thể được nhóm nhân sự này tận dụng để đặt ra mức giá chính xác hơn. Trong thập kỷ vừa qua, doanh nghiệp nhiều ngành đã phát triển thuần thục khả năng sử dụng nền tảng bán hàng trực tuyến làm cơ sở để điều chỉnh giá bán. Bằng cách thực hiện phân tích hành vi của nhóm khách hàng mua sắm trực tuyến, họ hoàn toàn có thể dự báo được sự nhạy cảm về giá và mức cước khách hàng mong muốn, chính xác hơn nhiều so với quy trình thủ công mà các hãng tàu đang áp dụng. Thêm vào đó, khả năng định giá khác biệt giữa đơn giá giao ngay, giá theo hợp đồng không ràng buộc và giá theo hợp đồng ràng buộc sẽ mang lại cho hãng tàu một công cụ hữu ích nữa để tối ưu hóa khâu định giá.
Tổng kết: Quản lý lợi nhuận
Để nhấn mạnh lại những luận điểm đã được nêu ra, thì cần khẳng định rằng với nền tảng công nghệ hiện tại, thì những điều kiện cần cho quản lý lợi nhuận về cơ bản đã sẵn sàng. Đối với các hãng tàu, thử thách chính được đặt ra trong giai đoạn tiến tới năm 2025 không hẳn là phát triển các hệ thống – mặc dù đây cũng là một vấn đề không hề đơn giản – mà là phát triển và ứng dụng những quy trình rõ ràng và được cấu trúc chặt chẽ, bao gồm định giá, bán hàng và quản trị sức chở đội tàu, và đó chính là điều kiện đủ. Quá trình chuyển đổi này sẽ mất một vài năm để hoàn tất trong trường hợp hãng tàu nào chưa bị thuyết phục bởi tính cấp thiết của quản lý lợi nhuận sẽ thấy vị thế trên thị trường của mình bị lung lay dữ dội một khi các đối thủ cạnh tranh ứng dụng quản lý lợi nhuận thành công.
Và cũng cần nói rõ là để phát triển công cụ quản lý lợi nhuận, thì việc hãng tàu chỉ tập trung đầu tư vào hệ thống công nghệ thông tin sẽ không mang lại hiệu quả nếu trước đó hãng không tính đến những thay đổi quy trình cần thiết.
Cuối cùng, các hãng tàu phải nhận ra rằng một khi sự phát triển của các quy trình quản lý lợi nhuận tích hợp được khởi động, nó sẽ nhanh chóng bao trùm nhiều quy trình có liên quan mật thiết như là quản lý tình trạng container, quản lý đội tàu tiếp vận, tham gia đấu thầu các khách hàng lớn, chính sách về phụ phí, miễn phí lưu container rỗng/hàng…
Điều này nhấn mạnh một quan điểm đã được nêu ra trước đó, quản trị quy trình tổng thể là hoạt động then chốt của các hãng tàu trong hành trình hướng tới năm 2025.
Những câu hỏi chính:
+ Các hãng tàu làm cách nào để cải thiện quy trình và hệ thống của họ trong khâu ghi nhận chi phí nhằm kết hợp dữ liệu thời gian thực vào những quy trình kinh doanh?
+ Làm cách nào các hãng tàu có thể quản lý việc dự báo các thông số ngoại sinh, và liệu họ có nên để cho các nhân viên không chuyên của mình xem nhẹ dự báo các thông số ngoại sinh không?
+ Làm cách nào để tích hợp những dữ liệu định lượng với những thông tin chưa được hệ thống hóa thu được từ phản hồi của khách hàng?
+ Các hãng tàu có thể làm gì để cải thiện việc theo dõi và dự báo sản lượng đặt chỗ theo thời gian thực?
+ Làm cách nào để tích hợp được các quy trình định giá, bán hàng và quản lý sức chở?
+ Các hãng tàu cần làm thế nào để có thể sử dụng việc định giá trực tuyến nhằm cải thiện khả năng phân tích giá cước?
+ Làm sao để có thể quản lý được đội ngũ bán hàng trong một môi trường mà các hãng liên tục tái phân bổ sản lượng?
TH: T.Giang – CSCI
Nguồn tham khảo: Lars Jensen – Vận tải container đường biển đến năm 2025 – NXB ĐHKTQD 2018
CSCI INDOCHINA 